導讀：2月25日，由母嬰行業觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在南寧圓滿收官。行業資深嘉賓齊聚一堂，思想碰撞，干貨頻出，共探出路。以下為干貨觀點集錦：

穿越產業周期

優秀企業都在做難而正確的事情

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：2024年大家最大的感受是什么？調研結果能看到看到迷茫、不確定性、活著、堅守、不忘初心等等。再聚焦生意經營維度，2024年如果你營收利潤雙增長，恭喜你，你已經超越了95%的企業；如果你營收沒增長、利潤微增長，恭喜你，你已經超越了85%的企業。

要到什么時候才能好轉？是2030年嗎？結合育齡婦女數量等數據來看，很確定地說，出生人口快速下降的階段已經過去了。如果未來新生人口規模穩定在700萬-900萬之間，母嬰產業還是值得期待的。

談到母嬰店，大致可分為系統母嬰店、傳統母嬰店、精品母嬰店、調理型門店四種。從調研數據以及團隊走訪的所見所聞來看，當前從業者正面臨行業承壓，加速分化等挑戰，母嬰店集體尋求突破和升級。

聚焦精品母嬰店，母嬰消費客群分化，小而美的精品母嬰店走紅，從產品解決方案到爆款新興場景再到生活方式提案，同時滿足用戶“找”貨、“選”貨和“逛”店等享受愜意時光，發現新生活的需求。同時精品母嬰店也在面臨諸多挑戰，增加大童用品、文創和毛絨玩具、開展定制化服務等或是可行的突圍方向。

聚焦調理型門店，健康調理型門店在過去一年保持著較高的熱度，熱銷類目包括功能性特定體質調理產品、中醫養生的產品等等，同時健康調理型門店經營面臨導購缺乏專業性，消費者對調理產品的認知度不足等困境，其在2025年的出路與機會包括：1、從單一賣營養品轉為提供健康實效的解決方案；2、從嬰童調理轉為母嬰親子家庭健康管理；3、從門店導購轉為專業IP營養師。

總結來看，做得好的門店具備單店盈利能力強、會員客單價高，成本控制成效優，全域渠道融合佳四大特征。

再來看下代理商，結合數據與調研來看，代理商正在經歷角色逆轉，從單一供貨商到六邊形戰士，可能的出路包括優化選品、精進專業、迭代業務?？偨Y來看，做得好的代理商往往是與時俱進與量力而行兼備，產品選得好、服務做得好，且只做自己能力/資源范圍內能賺錢的事。

未來可能的樣子？

一、頭部在加速集中。嬰配粉和紙尿褲剛需體感更強，嬰配粉市場CR10過去10年間從55%增長到85%，紙尿褲頭部品牌的市場份額合計已經占到了62.93%，同時線下也在不斷地向頭部集中。

二、K型分化。消費分級、用戶分層、品牌分化、渠道分化。無論是擁抱整合并購還是錘煉自身門店特色，本質上都是為了給消費者帶來更好、更適合的產品解決方案。

三、從性價比到質價比再到心價比。新一代的消費者既要又要還要，不僅價格美麗，還要產品質量過關，還要滿足我內心對情緒價值的需求。

四、即時零售繼續快速增長。某種程度來說提升了貨品和消費者之間的溝通效率。

五、未來3年內AI產業應用化會加速爆發，每一次場景迭代都是一次財富再分配的機會。

六、看好大健康方向。不僅是嬰童的健康，包括成人、女性、中老年等人群的健康需求同樣值得關注。

七、出海去。我相信出海也是這兩年大家熱聊的話題之一。我們曾發起過德國科隆展的游學活動，當時最強烈的感受就是展會現場60%-70%都是亞洲面孔，這其實就暗含了中國制造、中國品牌的出海潮流。

沒有一個企業是有魔法的，做得好的企業都在做難而正確的事情；專注產品，專注用戶價值，發現消費者未被滿足的需求，做出滿足消費者需求的差異化產品；寧可把生意做小也好把生意做好，長期主義是一種價值觀，也是一種方法論。

最后，宏觀是我們必須接受的，微觀是我們有所作為的。動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現在的事情。為認可你的人全力以赴，希望今天到場的、收看直播的朋友都能有所收獲。

初創營養品品牌從1-N的經營邏輯

善諾貝兒/營小善/邊塞駝王CEO劉筆海：海希健康企業的價值觀是讓營養與人更接近，旗下有三個品牌，第一個是源自新西蘭的動態定制營養品牌善諾貝兒，第二個是藥食同源+營養素新中醫營養品牌營小善，第三個是聚焦細分全家健康調理賽道的駝奶品牌邊塞駝王。

2024年善諾貝兒/營小善/邊塞駝王增長亮眼，主要是在專業賦能、門店動銷、促進復購幾方面做了持續的精進。比如專業服務上，善諾貝兒/營小善/邊塞駝王開展了772場全國市場50人以上的賦能學術會議；在全國1883個縣做了落地服務，且團隊全部落地到店、面對面接觸消費者；善諾貝兒/營小善/邊塞駝王還派出11個醫生在22個省4個直轄3個自治區開展了健康中國行動銷活動，并落地實施了線下家訪服務，并建立起線上24小時響應機制，及時解決門店遇到的專業營養問題。

除專業賦能外，善諾貝兒/營小善/邊塞駝王的增長還得益于做了全網控價、秉承利他思維、品牌營養健康方案定制化三件事。從全網控價來看，善諾貝兒在控價控貨方面做到了極致，我們承諾線下7分鐘解決亂價問題，線上2小時內解決亂價問題，對控不住貨管不住貨的代理商與門店一律砍掉并追究責任；從利他思維來看，善諾貝兒為消費者解決科學育兒問題、為代理商為門店解決行業問題與痛點的同時，也將為社會發展做出更落地的企業價值輸出；品牌營養健康方案定制化不僅是幫助每個孩子不同時間、不同年齡、不同體征所定制的營養解決方案，還是幫助不同類型代理商、門店在不同階段、不同能力、不同認知上動態定制的專業生意增長方案。

2025年善諾貝兒/營小善/邊塞駝王將從身高管理、過敏調理、鼻炎調理、腺樣體調理、脾胃調理和腸道調理六大細分營養調理賽道幫助門店動銷。此外，善諾貝兒/營小善/邊塞駝王還將通過塑造產品價值、調理專業輸出、辯證問答到位、協助案例打造、朋友圈打造、活動動銷到位六大維度賦能母嬰終端。

在多維優勢加持下，善諾貝兒/營小善/邊塞駝王也贏得了屬于自己的諸多高光時刻，不僅獲得了多個行業獎項，也實現了亮眼的業績增長。在2024年12月年會現場，善諾貝兒/營小善/邊塞駝王就向優秀合作伙伴贈送了200輛奔馳和寶馬，盡顯品牌實力。

最后，做腳踏實地的母嬰人吾無他長，惟足履實地。

2025年母嬰生意怎么干？

三大案例揭示低增長時期的突圍路徑

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：我們團隊近期在走訪廣西母嬰市場時，有一些朋友反饋廣西母嬰生意不好做，部分區域關店率達到了50%，但同時也有不少朋友表示雖然面臨諸多挑戰，但仍能挖掘到新的增長機會。今天我們有幸邀請到幾位廣西線下渠道的優秀代表，圍繞《直面低增長 探尋新出路》這一主題，分享各自的市場理解和突圍策略，希望能為大家帶來一些新的啟發。

柳州愛嬰站創始人陳建寧：開年后感受最深的是很多母嬰從業者找不到方向，大家越來越迷茫。后疫情時代，消費在分級，消費信心也一年不如一年，表現為母嬰店大單減少，但也發現，只要是能幫助消費者解決問題的產品，消費者還是愿意購買的，例如兒童長高奶粉。母嬰連鎖想要做好營養品業務，第一，一定是一把手工程，老板需提升營養品方面的專業性；第二，選品專業且更慎重，以避免傷客。堅持做難而正確的事情，首先要有二次創業的決心，其次要堅持精耕。2025年小而美的二三線品牌、自有奶粉品牌還是有機會的，如果門店只關注流量品不關注團隊主推力，接下來可能也經營不下去。

企鵝寶貝創始人戴國全：開年這段時間過得比較充實、比較忙，企鵝寶貝正在推進面向廣西全省的渠道布局。通過全域營銷打造門店IP也是企鵝寶貝的重點工作之一。對于母嬰店尤其是連鎖母嬰店，奶粉、紙尿褲等快消品類是必須要抓住的，因為這些品類是母嬰渠道最根本的流量入口，同時也需要重點關注3+以上的品類如童裝、全家營養等。

另外，我們看好渠道整合，這有利于門店搭建優質供應鏈，例如面對品牌方可以能夠拿到更強的議價權等等，是比較適合當下市場環境的經營方式。

明志幫嬰童百貨創始人盧明志：開年以來，我觀察到兩大市場變化：一是即時零售領域迎來爆發式增長，抖音、美團等線上購物平臺消費規模不斷擴大，眾多消費者傾向于在線上平臺選購商品；二是母嬰用戶消費觀念發生變化，母嬰店大額訂單數在減少，中等額度的訂單增多?；诖朔N變化，我認為母嬰店應積極擁抱線上，通過線上引流、線下提供優質服務的方式，去拓展更多增長機會。展望未來，母嬰店必須具備四大核心能力：一是擁有產品資源、客戶資源、供應鏈資源等多維資源；二是擁有銷售、服務、運營等各個方面專業的團隊；三是能根據市場需求和消費者偏好，精選出優質、適銷的產品；四是要愿意積極學習新工具并擁抱新趨勢。

透過抖音電商

母嬰品牌如何實現運營新增長？

小紅薯科技創始人羅一瑞：抖音與傳統電商平臺的不同之處在于，抖音通過短視頻、直播輸出內容，并在這個過程中實現用戶的觸達和流量的聚合，幫助品牌實現線上流量外溢成交、線下引流獲客。

抖音電商的商家可以基于達人矩陣和頭部大V實現全域經營，具體的鏈路是先通過達人矩陣和頭部大V輸出品牌內容，包括短視頻、直播，進而實現人群的觸達；品牌端則通過店播、店鋪的日常運營等實現抖音站內的承接；同時加大在淘寶、快手、京東等平臺的流量投放，進一步承接抖音外溢的流量；以及線下端的二次分享、推薦和一對一承接。

之所以選擇通過達人矩陣和頭部大V來幫助品牌實現抖音電商生意增長，主要有三方面原因：第一，擁有粉絲量；第二，其內容分享可以觸達大量的人群；第三，具備內容分享能力，可以幫助品牌塑造產品。小紅薯科技形成了幫助品牌找到匹配的達人矩陣，同時幫助達人端找到合適的產品的鏈路承接。

小紅薯科技的核心優勢在于渠道資源和內容運營能力，目前公司簽約綁定母嬰KOL超200人、整合中腰部以上KOL超400人、觸達母嬰KOC超5000人、達人全年帶貨渠道規模超50億；具體包括四個方面：一是達人數據庫平臺，涵蓋達人年齡、內容風格、帶貨品類、價格區間、流量區間等10大維度；二是獨特的選品機制，涉及市場環境、品類狀況、產品賣點、用戶畫像4大維度；三是內容創作中心，擁有一支超過20人的短視頻、直播內容團隊；四是達人賦能機制，包括線下沙龍、專業知識培訓、旅游獎勵等。

小紅薯科技聚焦的核心平臺是抖音，因為現階段線上市場流量聚合最重要的平臺是抖音；聚焦的賽道是母嬰品類。做好一件事，即深耕抖音平臺，幫助品牌實現品效合一。

2025母嬰渠道進化之道：

向內求 向外修

母嬰行業觀察副主編何冉然：消費力不足、出生率下滑、進店率下降，這兩年無論是渠道還是代理商想要增長都越來越難。常態化的困境之中，悲觀者往往只能看到問題，而樂觀者則更擅長解決問題，用行之有效的方式方法來破解增長焦慮。今天有幸把廣西市場極具代表性的優秀從業者請到現場，展開聊一聊他們增長背后的思考和打法。

南寧優樂寶貝母嬰創始人秦嘉敏：經歷過消費降級浪潮的洗禮，用戶們對外部環境變化已經有了自己的應對方法，消費行為趨于有序。對于門店來講，我個人認為今年用戶們的消費狀態比2024年要好很多。經營層面，對于調理型門店來說奶粉等流量品類是不能丟的，門店要靠流量品類挖掘新客戶，并讓新客戶成為老客戶，營養調理生意才有可能健康持續下去。與此同時，占比20%的核心用戶，往往能夠為門店帶來80%的營收，所以經營私域也是關鍵工作之一，門店老板應努力提升自己的專業水平，做用戶品質生活的“挖掘機”。最后，市場發展的不同階段都要面臨不同的挑戰，強大自身向內求才是可行方案。

麗潔母嬰創始劉麗潔：當前母嬰店的競爭日益白熱化，門店要想在激烈的市場中站穩腳跟，就必須持續精耕基本功。從品類布局來看，奶粉作為母嬰店的傳統入口產品，不僅是寶寶的“口糧”，更是門店吸引顧客、建立信任的關鍵橋梁，倘若母嬰店選擇放棄奶粉銷售，只專注營養品業務，恐怕難以引導消費者樹立“吃好”的科學育兒理念；從門店經營來看，母嬰店應當致力于提升線下服務質量，扮演好新生代母嬰家庭專業營養師的角色。此外，母嬰店若要在營養品業務上有所作為，其核心在于不斷學習與提升。只有老板和門店員工持續學習，不斷提高自身的認知水平，才能具備專業的指導能力。

桂林正廣合貿易總經理熊淑媛：很多代理商是“夾心餅干”，想要存活的更久，不單單要做門店的服務者，還要做門店的引領者。無論是代理商還是門店，具備對市場的敏銳性都非常重要，包括選擇哪個賽道，選擇的產品是否是客戶所需要的、能給客戶帶來什么。代理商需要思考能為門店做什么，第一是了解門店需求，第二了解消費者需求。代理商想要活下去一定要提升四方面的“力”：一是專業能力；二是帶教能力，包括帶教員工和門店老板；三是教育能力，即協助門店教育消費者，滿足消費者的需求；四是借力，要能借品牌方和平臺的力，深耕自己、讓自己更強大。

決勝2025

月子中心首先要“做好主業”

金禾月子中心聯合創始人楊麗：近幾年月子中心市場逐年擴張，參照中國臺灣月子中心市場60%的滲透率推算，目前中國大陸月子中心市場滲透率不足5%，具備較大的提升空間。2023年我們和韓國同行們交流時還發現，韓國的月子中心市場滲透率已經達到90%以上，甚至已經列入國家醫保范圍內。

據中研研究院出版的《2024-2029年中國月子會所行業市場全景調研與發展前景預測報告》統計數據顯示，2022年中國月子會所行業市場規模已達到約223.0億元，同比增長率雖略有下降，但仍保持在較高水平。隨著消費者對于高品質母嬰服務需求的不斷增長，預計未來幾年月子會所市場規模將繼續擴大，相關專家預測中國月子會所市場規模到2025年有望達到455億元。

2025年月子中心行業呈現六大特征：1、市場規模持續壯大；2、標準化、規范化趨勢顯著；3、市場競爭日益加??；4、服務質量參差不齊；5、客戶對服務質量要求更高；6、業務趨向專業化、多元化。

2025年月子中心破局突圍六大戰略：1、回歸“為產后母嬰提供全方位照護”的核心業務；2、提供差異化服務、完善品牌建設；3、細化管理流程和標準，引入數據化管理；4、緊跟客群變化，提供情緒價值；5、強化醫療背書，合作共贏；6、積極自查，健康合規經營。

月子中心的經營模式與服務方案是多種多樣的，要因地制宜、因人而異、順勢而為，及時了解前沿的技術與理念、及時了解到客戶客群的變化、及時洞察業務中的新方法，大膽改進，才能讓我們在迭代中持續發展，越做越強。

精品母嬰店如何做好童裝生意？

nanansuru喃喃細語創始人耿毅：調研發現80后寶媽的消費能力比新生代母嬰群體的消費能力高出三到四倍，且更注重美育消費，因此nanansuru喃喃細語開始思考這部分人群更喜歡購買哪些品類，在嘗試了專業性強的營養品、“寶寶口糧”的奶粉之后，我們決定引入3歲+以上的嬰童服裝品類。

受經濟發展、居民消費支出能力提升、三胎全面放開以及80后、90后、00后等相繼進入婚育年齡階段等因素驅動，我國童裝行業得以迅速發展，并呈現出產品品類多樣化，人均消費金額和消費數量不斷提升等特點。

從市場現狀來看，當下我國童裝市場主要存在三種狀態：一類是以低價吸引顧客的大眾童裝品牌，目前占到了整個童裝市場份額的70%以上；一類是品牌多、覆蓋廣、成熟度高但缺乏設計感的中高端童裝品牌；一類是像MLB、江南布衣、北上廣深一些地方性的小眾品牌等。值得注意的是，近年來，兒童運動品牌開始開始布局中大童和青少年服裝、設計上也開始迎合大孩子的喜好。

我認為，一家精品母嬰店若想要做好童裝業務，關鍵在于把握好三個維度：一是優化產品結構。比如在保持店鋪特色的基礎上，應適當拓寬3-14歲兒童棉品品類的廣度和深度，以滿足不同年齡段孩子的多樣化需求。同時，鑒于嬰幼兒棉品市場競爭激烈且需求相對特殊，可適當減少該類產品的品類，將更多精力和資源集中在更具增長潛力的中大童市場上。二是明確店鋪的市場定位。為了在眾多童裝品牌中脫穎而出，店鋪可以走高端化路線，注重產品的品質和設計感，打造獨特的品牌形象。同時，可重點發展中大童及親子裝系列，通過提供時尚的親子搭配方案，吸引更多注重家庭親子互動的消費者，進一步拓寬市場份額。三是確保供應鏈的穩定性。店鋪應積極尋找并建立起與優質供應商的長期合作關系，確保貨源的充足和穩定。

最后，我想強調的是，做高端輕奢、個性化的童裝生意并非適合所有門店的選擇，因為高收益的背后還伴隨著投資大、回報周期長以及庫存高等一系列難點和挑戰，因此，大家在決定涉足這一領域時，務必要謹慎考慮。

拆解精品母嬰增長背后的三大精進方向

吾家有寶YOOBOO創始人、總經理邱世潔：談及出路，靈光乍現想到陶淵明《桃花源記》里面的一句話——“山有小口，仿佛若有光”，這句話的后一句是“便舍船，從口入”，吾家有寶同樣是舍掉了多條“船”，調整了很多次，才找到了適合自己的出路。單體母嬰店不要隨大流追風口，一定要從自身想自己能做什么。

單體母嬰店還一定要學會配合，還要和代理商、品牌學會如何利用好各項資源，才能把銷量提升起來。吾家有寶從私域、專業、信任三個方面來打磨自身。

私域方面，吾家有寶服務好特定人群，打好基礎盤。吾家有寶以代購起家，嘗試過連鎖化發展，最后定位在了單體精品母嬰店——總店叫母嬰健康管理中心，但不完全扎根于調理，兼顧玩具、零輔食、日化等品類，并且盡量做到小而美的陳設。

專業上，吾家有寶打磨每一處“用戶接觸點”，用真實具體的案例、權威的背書去打動消費者，比如用自家寶寶的數據來呈現調理的價值，將各類專業證書放到店鋪的每面墻上，這類場景化內容的打造都是為了讓客戶進店后能最快速地信任吾家有寶。

信任方面，吾家有寶通過主題活動與消費者保持高頻互動，并且做好細節，讓消費者感到誠意滿滿。立人設是一件好事，通過將品牌擬人化，強化信任。

精品母嬰店面向的是生活有品、有要求、有想法的客群，這些消費者的需求點在于情緒價值。吾家有寶極力追求和提升的除了情緒價值，還有門店品牌給消費者的信任感，以及門店設置帶給消費者的體驗感。

未來的母嬰零售“沒有孤島，唯有生態”

廣西多愛董事長楊綠：目前多愛在廣西有300家店，其中有220家為直營店。2024年，多愛整體銷售同比增長10%、前臺綜合毛利同比增長2%、系統前臺毛利達35%。品類方面，奶粉是增長貢獻最大的細分品類，過去一年銷售同比增長了21.96%、毛利同比增長了29.63%。

當前母嬰產業正處在大連鎖系統時代，單店經營議價能力弱、供應鏈打磨不精，往往會遭遇“巧婦難為無米之炊”的窘境，同時還要面臨產品同質化、低價/串貨、電商沖擊/排他性弱等挑戰。

多愛是怎么做的？為賦能門店，多愛設立了100多人規模的線上運營部，從即時零售、抖音矩陣、品牌IP種草、線上引流到店四個維度提升品牌知名度，帶動門店產品動銷。同時著眼于爆品矩陣打造，多愛圍繞家庭剛需，與多個頭部生產廠家深度合作開發高品質、高性價比產品，由此做連帶銷售，讓母嬰店更貼近生活。

總結來看，多愛的戰略優勢在于：通過系統化整合，打破傳統母嬰門店單打獨斗的局面，提升運營效率和服務質量。同時逆市領航成果，在母嬰行業競爭激烈的環境下，憑借系統化整合優勢，實現逆勢增長。

而在核心優勢維度，多愛通過與頭部品牌建立戰略合作，實現奶粉、紙尿褲等高頻剛需品的價格優勢，同時增強了產品的排他性，增加了門店銷售人員的銷售自信。

未來的母嬰零售“沒有孤島，唯有生態”，單打獨斗走不遠。身處存量博弈周期，母嬰行業競爭已從單點突破轉向系統化整合，未來的勝出者必須構建供應鏈統一、形象統一、管理統一、財務統一的"四維一體強關聯模式”。

渠道整合加速

代理商如何價值突圍？

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：年前，我們團隊深入走訪了廣西母嬰市場，與眾多門店和代理商深度交流。有一些朋友提到，近年來線下渠道的生意面臨著很大的生存壓力，但市場也是有一些變化，不少朋友表示通過創新和轉型找到了新的增長機會。今天，我們邀請了幾位廣西地區優秀的代理商代表，圍繞“代理商的突圍之路”這一主題，他們將分享各自的實戰經驗和突圍策略，希望給在座從業者帶來一些啟發。

銘之皓商貿總經理梁郁：嬰童用品雖然不像奶粉有較強的剛需屬性，但勝在消費者購買力旺盛，對品牌忠誠度很高，因此，在嬰童用品選品上，一要關注條形碼的規范性，確保產品能夠順暢地進入銷售渠道并進行有效管理；二要仔細評估價格匹配度和品牌定位，確保產品既符合成本效益原則，又能與市場需求和消費者購買力相契合；三要深入洞察消費者需求，了解他們的偏好、使用習慣和潛在需求，以便選出真正能夠滿足消費者期望的產品，提升市場競爭力。此外，母嬰終端想要做好嬰童用品生意，還需做好精細化服務，以滿足日益挑剔的用戶對嬰童用品的高要求。

廣西天壹商貿總經理龐偉龍：今年廣西的母嬰渠道整合速度明顯要快于去年，大家都明白即將進入“決戰期”，所以各個連鎖都在加大整合力度，代理商生存空間遭到了一定擠壓。外部壓力升級的背景下，代理商更要積極提升自身價值感，將重心放在如何賦能門店助力挖掘用戶增量上。同時，聚焦選品維度，過去大家普遍會首選流量大、知名度高的頭部品牌合作，但流量大往往伴隨著毛利低，所這兩年代理商選品在關注對方品牌力的同時，還會著重考察品牌商的控貨、控價能力。最后，我認為母嬰行業還是最好的行業，希望能和所有同仁一起努力、一起穿越周期。

廣西樂嘉商貿總經理王春艷：過去，代理商的角色主要是將產品供給門店，通過賺取差價來獲利，但今天的代理商必須從當前的生意市場重新審視自己。從當下市場來看，要么是連鎖經營占據主導，要么是獨立單店各顯神通，而有極致效率的連鎖門店和有極致差異化的單體門店，更易在內卷加劇的母嬰零售市場中突圍，因此代理商需要基于這個方向，去重新定位代理商的身份、方向和服務。從選品來看，現在正處于一個產能過剩的時代，市場上并不缺乏產品，真正稀缺的是那些具備全產業鏈整合能力、資金實力雄厚，并且配備有專業賦能團隊的品牌。對于代理商而言，應該積極與實力雄厚的品牌建立緊密的合作關系，共同開拓母嬰零售市場新增量。

廣西南寧綿川商貿總經理曾暄純：作為調理型代理商，從去年到今年最直觀的感受是門店對代理商或消費者對門店的要求已經從賣產品升級成賣解決方案，未來還會升級到更高層面。我們調理業務做得不錯背后的原因有三：一是自我學習；二是會把品牌好的解決方案深耕落地到門店，并且及時解決、回答門店遇到的問題；三是選擇好的品牌方，單靠代理商，力量是非常薄弱的，品牌方和代理商一起為門店解決問題是比較快速且靠譜的方式。未來很多代理商會走小而精的路線。我們也選擇堅持做垂直、做深耕，在擴充貨盤方面，保持以調理產品為主同時選擇不同功效的品類，因為用同質化的東西打價格戰沒有意義。

洞悉新趨勢，解鎖新增長！

《2025母嬰渠道調研與品類洞察報告》發布

母嬰行業觀察副主編何冉然：先來看兩組最新的婚育數據：一是去年全年出生人口增加，多地新生兒數量止跌回升，從業者開始重拾信心；二是全國結婚登記數下降，直接創下45年新低，部分從業者剛燃起的希望火苗再次被澆滅。

正所謂，宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的。接下來我就從人貨場三方面跟大家分享下我們的理解和洞察。

在理性回歸的當下，我們發現，母嬰消費者“四域”正在極速煥新，一是消費心態及消費市場結構煥新、二是消費需求煥新、三是消費行為及品牌觀念煥新、四是消費體驗煥新。

母嬰貨品的機會與增長點

奶粉品類上，常規的嬰配粉賽道已經卷無可卷。我們進一步梳理發現，奶粉這一品類先后經歷了一牛獨大、牛羊并舉、童粉崛起階段，如今正式迎來了小眾突圍新賽段，行業在短時間內實現了四連跳。

零輔食這兩年已經從早期“品類紅利驅動”的階段邁向了“品牌復利支撐”的下半場，市場整體增速放緩，雖然頭部品牌還在強勢增長，但很少有新品牌能跑出來了，更多的是原有品牌之間互相爭搶份額，此消彼長。

營養品這兩年在品牌、渠道的大力推動下營養品市場進入大爆發，廝殺得也很激烈，市場規模還在增長。落到具體實操層面，從業者可以抓住兩大機會：一是，從嬰童營養到全家健康，“人群拓展”重新劃定大健康產業的邊界；二是，從基礎營養產品到專業精準&個性定制營養補充方案，“功效細分”持續拓寬品牌的增長通路。

紙尿褲頭部依舊堅挺，腰部開啟“第四爭奪戰”。聚焦紙尿褲市場，產業帶商家、紙尿褲工廠品牌在抖音平臺加速爆發，從趨勢機會來看，極致質價比和專業高端化兩類品牌還在增長，尤其是專業高端化品牌，更多瞄準的是細分人群的進階訴求和升維需求。

嬰童用品市場廣闊，大趨勢都是卷，在細分里找機會。拆開來看，洗護領域，這兩年，越來越多的母嬰洗護品牌都開始延伸產品線，新增青少年或家清系列，也有不少品牌將其定義為成長型洗護。

睡眠賽道從線上的增長態勢來看，過去一年口水巾、學坐椅以及睡眠椅位列賽道的TOP3，另外值得關注的是2024年睡眠賽道榜首異位，貝肽斯沖到最頭部。

喂養領域中，核心品類的奶瓶奶嘴在淘天平臺依舊保持正向增長，目前來看，小品類切入，大單品突圍，仍是新銳品牌能快速跑出的關鍵。

出行領域中，受消費力影響，大件消費更理性，也因此，像是推車和安全座椅這樣的耐用品線上消費略有萎縮，從趨勢上看，產品分齡化、場景化、科技智能化、人性化驅動品類發展。

童裝童鞋市場，逐漸從“剛需消費”到“場景驅動”，越來越多的童裝童鞋品牌集體涌向運動、戶外賽道。

兒童玩具市場今年有兩大消費熱點，一是毛絨玩具，二是谷子，小眾賽道瘋狂開卷。

最后來看孕產消費市場，買得人更多、關注度更高、需求更豐富驅動行業增長，同時，從“實用功能創新”到“情緒價值滿足”，一些細分類目仍在增長，比如孕產婦口腔護理、孕產婦營養品等。

線下渠道的生存現狀和機會出路

調研顯示，2024年線下母嬰渠道陣痛仍在持續，超六成母嬰店營收凈利雙降，8成從業者認為母嬰店生意越來越難做，“以價換量”、“薄利多銷”、“求穩求生”成門店經營新常態。

2025年，線下母嬰零售的出路和機會在哪里？核心圍繞八個字，扔掉包袱、效率為王。

從品類端來看，守住基本盤，托起增長盤：砍掉不掙錢的業務線，把最核心的精力和資源投入到最有競爭力的地方。從經營側來看，夯實基本功，打好組合拳：線上線下全盤發力，用私域加數字化的方式分散業務風險并提升生意結構的抗壓能力。

總結下來，核心要做到四點，單店盈利能力強、會員單客價值高、成本控制成效優、全域渠道融合佳。

最后，一句話送給大家，2025，做自己認知/能力/資源范圍內能賺錢的事情。

文章來源：母嬰行業觀察

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